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從擺地攤到飾品專柜天后的華麗轉(zhuǎn)變（下）

發(fā)布時間：2014-03-04 瀏覽：2848

十一年前，黃惠瓊第一次拜訪太平洋Sogo百貨的樓面管理人員時，只帶著一個裝滿飾品的黑色實(shí)木珠寶箱，連公司簡介都沒有。盡管她把前一晚丈夫教她的說詞背得滾瓜爛熟，但因?yàn)榭诓挪缓?，只講了五分鐘，就被以“你什么都沒準(zhǔn)備，來干嘛！”“請”出辦公室。

黃惠瓊?cè)圆凰佬牡孛扛舭雮€月就撥電話求見Sogo樓管。第三次拜訪，終于獲得Sogo百貨十樓特賣會的臨時柜，這一次，半個月檔期做出四十五萬元的業(yè)績，在人潮隨樓層遞減的百貨業(yè)，這樣的成績格外引人注目。

自行開發(fā)設(shè)計(jì)新品　每三個月汰換六成舊貨

在Sogo臨時柜磨了兩年多，黃惠瓊幾乎逢特賣必參與，終于等到了Sogo百貨的正柜出缺。當(dāng)年把黃惠瓊“請”出辦公室的樓管，回過頭來力薦這個高階主管聽都沒聽過的小廠商。如今，Elisa已在Sogo邁入第十年。

黃惠瓊指出，賣東西不是光說產(chǎn)品漂亮就好賣，一定要賦予產(chǎn)品生命，至少要講出寶石特性；即便是小東西，產(chǎn)品也一定要有所區(qū)隔。

當(dāng)其它廠商都還在臺北車站后站批貨到百貨公司賣時，黃惠瓊就到國外找貨。日本、泰國、香港的珠寶展都去參觀，一年看展五、六趟，同時，她還一年花兩千萬元預(yù)算，找國外設(shè)計(jì)師開發(fā)新品。目前Elisa商品有60％來自國際珠寶展、40％自行設(shè)計(jì)。

黃惠瓊也很敢丟貨，因?yàn)轱椘妨餍卸雀撸恢辟u相同商品，消費(fèi)者會失去新鮮感。Elisa比照服飾業(yè)，每三個月就換季，汰換60％的舊商品，讓客人永遠(yuǎn)可以找到新貨。

有一次黃惠瓊在國外看中直徑五公分大的圓形銀飾，覺得很特別，一口氣進(jìn)了四百個，沒想到客戶卻嫌它太大，只賣掉五十個。一般廠商的做法可能是繼續(xù)擺在柜上賣，黃惠瓊卻當(dāng)機(jī)立斷，整批貨打掉，照原款式縮小70％。

早期百貨公司飾品都采封閉式柜臺，但過去路邊攤的經(jīng)驗(yàn)，讓他們將開架式的做法拉進(jìn)百貨公司，顧客可以不必透過專柜小姐，自行從玻璃柜拿貨試戴，拉近雙方距離。

從一條十二元巧克力舍不得買，到如今一出手就是千萬元的溫泉住宅，黃惠瓊靠著路邊攤的柔軟身段，獲得今日的成績。但百貨公司的成功只是起步，如何避免路邊攤仿冒及大陸貨傾銷，又能維持貨品新意，將是Elisa持續(xù)要面對的挑戰(zhàn)。

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